La lettre d'intention en 7 points

Mis à jour : févr 4


La lettre d'intention Cession-entreprise.com

Afin de s'assurer du réel intérêt du repreneur potentiel et de s'assurer de la confidentialité des négociations, le cédant aura tout intérêt à demander au futur acquéreur une lettre d'intention. Il s'agit du premier acte formalisé liant les deux parties.

Si la lettre d'intention ne vaut pas contrat définitif, le juge pourra toutefois la tenir pour plus ou moins engageante selon sa rédaction.

Cette lettre fixe un cadre aux négociations en définissant et organisant ses différentes étapes. Cadre auquel les parties pourront se référer tout le long de la période des pourparlers étant donné qu’il s’agit souvent du seul écrit exprimant la volonté

1. objectif

Les pourparlers précédant la cession d’une entreprise peuvent être longs. En effet, le repreneur, avant de conclure un tel acte souhaite, ce qui est légitime, prendre connaissance de l’entreprise de manière plus approfondie. Il veut conclure en connaissance de cause et va demander à avoir accès à un certain nombre de documents (fichier clients, brevets….) pour se forger l’opinion la plus juste qui soit. Cette phase implique donc que le cédant dévoile des informations relatives à son entreprise qui peuvent être sensibles ou confidentielles. On comprend alors pourquoi il ne souhaitera pas les divulguer à toute personne qui se présentera sans justifier d’un projet défini et réalisable.

C’est dans ce contexte que la lettre d’intention trouve son intérêt. C’est la première étape de la transaction. Elle témoigne par écrit de leur volonté de mener au mieux les discussions et de mener le projet à son terme, pour aboutir à l’éventuelle conclusion d’un protocole d'accord, sans pour autant l’y obliger. Cette lettre fixe un cadre aux négociations en définissant et organisant ses différentes étapes. Cadre auquel les parties pourront se référer tout le long de la période des pourparlers étant donné qu’il s’agit souvent du seul écrit exprimant la volonté des parties jusqu’à la conclusion du protocole d'accord. Cette lettre constituera la loi des parties jusqu’à ce qu’un nouveau document ne soit signé. Si les négociations suivent leurs cours de manière satisfaisante, la lettre d’intention débouchera naturellement sur la conclusion d’un protocole d’accord.

A noter que le régime de la lettre d’intention dépend principalement de son contenu même, puisque la liberté contractuelle prévaut en la matière. Ainsi la lettre d’intention est une notion à géométrie variable qui dépend de la portée que les parties auront bien voulu lui octroyer. Elle peut être plus ou moins engageante pour l’éventuel repreneur et le caractère liant ou non dépendra strictement du contenu de la lettre et non de son titre.

Les points essentiels à retrouver dans un tel document sont : le calendrier général des négociations, une clause de confidentialité, une clause d’exclusivité, une obligation de négocier de bonne foi et les principaux termes de la transaction.

2. Comment se passe la période préalable à la rédaction de la lettre d'intention ?

Il n’y a pas de règles prédéfinies et de calendrier type en ce qui concerne la conduite des pourparlers. C’est au cas par cas que les différentes étapes vont se dérouler, en fonction de l’évolution du dialogue, de la qualité des relations entre les parties et de la concurrence éventuelle d’autres repreneurs.

Dès la première rencontre, le cédant doit s’efforcer de capter l’intérêt du repreneur. Il est nécessaire d’identifier s’il s’agit d’un véritable repreneur qui a pour objectif de mener à bien son projet. Il est conseillé de multiplier les rencontres afin de mieux cerner les impératifs de chaque partie et analyser s’ils peuvent être conciliés. Dans un premier lieu, il s’agit d’une simple prise de contact, puis on étudiera la cohérence du projet, pour enfin confronter les différentes méthodes d’évaluation et aborder la question du prix.

C’est généralement au terme d’un tel cheminement que la lettre d'intention va intervenir.

3. Quand la rédaction d’une lettre d’intention intervient-elle et pourquoi ?

Il est possible de dissocier deux cas de figure :

Certains repreneurs préfèrent aller vite et concrétiser la relation en couchant sur le papier une première estimation assez rapidement. Dans cette situation, la lettre d'intention se situera très tôt en amont dans le process des négociations.

Dans d’autre cas, les parties vont d’abord prendre le temps d’approfondir les discussions, notamment en abordant le prix et les modalités de la cession. Ensuite, elles formaliseront par écrit ce dont il a été débattu et avanceront après de manière plus détaillée sur le protocole d’accord. Ici, la lettre d'intention n’intervient qu’après une analyse et une connaissance approfondie de la part du repreneur. Ce n’est qu’ensuite qu’il décidera de matérialiser l’intérêt qu’il porte envers la cible par ce biais.

Même si juridiquement, la lettre d'intention ne crée pas d’obligation à conclure le contrat, elle est souvent perçue par celui qui l’émet comme un engagement moral, mettant le cédant en confiance et sera par conséquent plus à même de fournir davantage d’informations.

Une fois cette lettre signée, les parties vont finalement aborder la négociation du protocole d’accord même, or la lettre d'intention est la référence des points essentiels à négocier avant d’avancer de manière plus détaillée sur le protocole d’accord.

4. La conclusion d’une lettre d'intention est-elle obligatoire ?

Non, la lettre d'intention n’est pas un point de passage obligé. En effet, si les parties s’entendent rapidement ou si elles ont intérêt à aller vite, alors elles peuvent omettre cette étape.

5. Quel est le contenu préconisé de la lettre d’intention ?

Le contenu de la lettre d'intention dépend exclusivement de la volonté des parties. Celles-ci peuvent décider d’envisager ce document comme une simple borne de départ, sans pour autant entrer dans le détail de l’éventuelle cession future. Au contraire, le repreneur peut dès le départ proposer une fourchette de prix, voire un prix (sous réserve des informations qui seront communiquées ultérieurement) et anticiper en détail les modalités de la cession.

Il n’y pas de règles déterminées, c’est aux parties de décider. La tendance générale tend souvent à privilégier les lettres d’intention suffisamment détaillées, comportant un prix indicatif.

En effet, le prix étant l’un des points les plus déterminants de la cession, on comprend que certains cédants soient réticents à la poursuite des discussions sans que l’éventuel repreneur ne présente un projet plus ou moins défini, qui permettra de constater ou non que les parties ont des objectifs convergents. C’est une condition quasi sine qua non pour que le cédant accepte de lui octroyer l’exclusivité pendant la durée des négociations qui vont suivre. En outre, il est primordial que la durée de validité de la lettre d'intention soit limitée.

Quelle doit être l’attitude du repreneur après la signature de la lettre d'intention jusqu’à l’éventuelle conclusion du protocole d'accord ?

Entre la conclusion de la lettre d'intention et la rédaction du protocole d'accord, le repreneur doit s’imprégner de l’activité de l’entreprise, de son environnement et analyser la viabilité de son projet à long terme.

6. Quel est le pourcentage de lettre d'intention qui débouche sur la conclusion d’un protocole d'accord ?

Approximativement, il est possible d’affirmer que dans 70/80% des cas où une lettre d’intention a été signée, cela aboutit sur la conclusion d’un protocole d’accord. En effet, une lettre d'intention signée et validée par les deux parties exprime en général une volonté de s’engager sur la même voix pour les deux parties.

7. Avis d’expert :

Marc Birobent, avocat spécialisé dans la reprise-transmission d’entreprise

« Généralement, les repreneurs veulent un chef d’œuvre. Or, une lettre d’intention efficace est une lettre que le cédant va accepter de signer. C’est un exercice d’équilibriste qui revêt une dimension psychologique importante. L’acquéreur doit en effet cerner les attentes du cédant avec, pour seule boussole, son jugement personnel. En pratique, il va souvent être contraint de renoncer à des clauses importantes pour éviter que le vendeur ne se braque et l’exclut d’office des négociations. Tout dépend du contexte, de la personnalité du cédant… Si la boîte lui plaît vraiment, il a tout intérêt à se montrer conciliant quitte à renégocier ensuite certaines clauses « à la marge », plutôt que de se faire éconduire sur le champ. Sur ce point, nombres de repreneurs se méprennent : s’adapter ne signifie pas se faire dominer, se courber ».


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